如果當(dāng)年萬科有這兩個(gè)條款就沒有萬科之爭了，書+課程一共也才100多元，不是100多萬哦，如果這也覺得貴的話，那肯定不是我們的目標(biāo)客戶。

雖然鑫友制定了如此規(guī)則，但如何銷售人員不為了個(gè)人業(yè)績而過度營銷呢？

做人力資源的朋友應(yīng)該知道，有句話說：你考核什么員工就做什么。

鑫友并不是空喊口號，而是通過機(jī)制設(shè)計(jì)去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標(biāo)與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實(shí)需求，是否收集到有價(jià)值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個(gè)部門的定位是監(jiān)督和評估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗(yàn)收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認(rèn)可，否則這個(gè)部門可以代替客戶投訴你。

這個(gè)部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時(shí)沒有機(jī)會接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。

如果不是這樣的機(jī)制，而是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來切餅，A和B都可能會覺得對自己不公平的。

所以要用機(jī)制解決問題，不是用人或手動解決問題。

鑫友的制度設(shè)計(jì)也有很多機(jī)制方面的考量。

比如一位員工在工具箱上放重物，工具箱被壓出凹坑了，他使勁撬動想修復(fù)，后卻導(dǎo)致3000多元的工具箱報(bào)廢了。

這樣的事情該如何處理？是不是應(yīng)該讓員工賠償？

主管覺得應(yīng)該讓員工賠償，但員工覺得自己很委屈，自己的本意是為了修復(fù)工具箱，沒想到卻弄壞了，自己不是故意的。

人事部說找不到員工故意毀壞的證據(jù)，所以員工不用賠。

但是，如此縱容員工會不會讓他們習(xí)以為常？以后員工損壞公司財(cái)物會不會覺得理所當(dāng)然，毫不在意？

鑫友的做法是：員工因正常工作給公司造成損失，如果員工不是故意的則不需要賠償。

但是，員工需要寫明發(fā)生事故的原因，并在一個(gè)星期內(nèi)定制出未來如何避免和防止類似事件發(fā)生的規(guī)則或制度。

鑫友的做法是很高明的，讓員工少賠3000元的代價(jià)，收獲的是以后再不會發(fā)生類似事件，用寬容換取無盡的回報(bào)，這樣的投入是非常值得的。

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