本文主要是我讀了商業(yè)評論的文章后，根據(jù)自己的理解整理出來的內(nèi)容。

1. 鑫友不崇拜客戶，還挑客戶，界定客戶需具體的素質(zhì)如下：

（1）做好了能夠提升雙方的美譽度，并影響、帶動其他客戶。

（2）有潛力、可持續(xù)的客戶。

兩個標準缺一不可。


鑫友的重要責任，是引導客戶采取健康的生產(chǎn)、生活方式，公司決不能為了獲得商機而滿足某些不健康的需求。

公司和客戶本來就是平等的關(guān)系，只有在品性、聲譽、價值觀等方面相得益彰，才能成為長久的合作伙伴。

我很認同這樣的觀點，所以寫了這篇文章，也希望遇到類似的合作方。

鑫友不講價，還為銷售人設定了三大原則：

（1）誠信報價，不報虛價，所以不能還價。

（2）不采用不健康的方式推銷產(chǎn)品。

（3）客戶與鑫友不相互信任不能賣。

很多公司用各種降價促銷、小恩小惠去吸引客戶。

但鑫友20多年從不降價，也做成了行業(yè)。

鑫友認為，企業(yè)大的資產(chǎn)是客戶的信任。

如果100萬，明天50萬，這價格是不是有很有大的水份？

虛報價格再討價還價，是在挑戰(zhàn)各自的談判能力。

如果當年萬科有這兩個條款就沒有萬科之爭了，書+課程一共也才100多元，不是100多萬哦，如果這也覺得貴的話，那肯定不是我們的目標客戶。

雖然鑫友制定了如此規(guī)則，但如何銷售人員不為了個人業(yè)績而過度營銷呢？

做人力資源的朋友應該知道，有句話說：你考核什么員工就做什么。

鑫友并不是空喊口號，而是通過機制設計去引導員工的行為。

鑫友對銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實需求，是否收集到有價值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設性的意見等。

鑫友公司是一家全自動包裝設備及生產(chǎn)線供應商。根據(jù)客戶的不同需求，提供各種包裝解決方案?？蛻舭ㄒ晾?、蒙牛、安利、雀巢、保潔等國內(nèi)外眾多企業(yè)。在包裝機技術(shù)和流水線配置領(lǐng)域，鑫友可以說是走在前列的，但在新時代的機遇和挑戰(zhàn)下，鑫友公司作為典型的傳統(tǒng)制造業(yè)，仍然意識到用戶體驗對產(chǎn)品價值的重要作用，與伊颯爾建立合作關(guān)系，為其新的包裝機生產(chǎn)線的系統(tǒng)界面進行全面的用戶體驗優(yōu)化。

體驗決定效率

也許很少有人會想到，讓生產(chǎn)線的操作屏擁有一套高大上的操作界面。但現(xiàn)實是，國際上廠商開始投入更多精力在這些細節(jié)，不斷優(yōu)化提高設備的操作體驗，講究效率和美觀的操作界面讓生產(chǎn)者的工作效率大大上升。

隨著需求的增加和審美的提高，鑫友充分認識到在傳統(tǒng)制造業(yè)，率先做出改變，做出其他競爭對手的產(chǎn)品體驗，才能為企業(yè)帶來更大的獲益。

·做符合用戶認知習慣的設計

鑫友原始的界面和交互設計皆來自于機械工程師根據(jù)程序邏輯堆疊排版而成，看上去就像一堆雜亂不堪的線路板，讓人對使用它充滿困惑。