其實寫B(tài)P的要務，是梳理和總結自己的創(chuàng)業(yè)思路，第二要務才是自己外出展示項目。 第二個小問題：投資人想從BP里看到什么？ 投資人終的目的，是要將被司進行出售。容易出售的公司，是每年凈利潤在3000w元以上的公司，可以尋找上市公司進行收購。所以，BP里越能幫助投資人估算出未來3-5年公司的凈利潤或者總收入的信息，就越是有效信息。那么，與“數字”有關的信息，就是較為有效的信息，比如凈利潤、毛利率、收入、流水、消費頻次、用戶增長率等等。 第三個小問題：BP的撰寫順序是什么？ 總的方向是：先寫具體的細節(jié)，再寫總結的。 比如先寫市場容量、解決方案、現(xiàn)有成績、團隊情況、競爭對手、下一輪目標、股權出讓，然后再寫第二頁的項目亮點，后寫頁的項目一句話概括。 第四個小問題：如何用10頁ppt就能把商業(yè)計劃書寫清楚？ 有很多BP頁數很多，但其實寫的都是廢話。有的人覺得一個版塊內容太多需要多頁，但其實只是排版不夠緊湊，一個內容其實都可以在一頁ppt里寫完，就像經歷再多的人，求職簡歷也能在1頁里寫完。 10頁ppt包括： 頁是封面：寫清項目名稱、項目的一句話概括、CEO的名字和聯(lián)系方式。 第二頁是項目亮點：挑3個主要的亮點即可。 第三頁是市場容量：只需要寫市場容量的計算方法和年增速即可，并標明數據來源和統(tǒng)計時間。市場容量=目標細分市場用戶量消費頻次客單價。 第四頁是用戶痛點：你解決的是哪類用戶的、什么痛點，目前用戶平均愿意為這個痛點支付多少費用。 第五頁是你的解決方案：建議使用邏輯圖進行勾畫，這樣邏輯關系比較清晰，在相應的參與者旁邊寫清楚利潤的分配情況。 第六頁是現(xiàn)有成績：幾大主要數據羅列于上方，都用同一時間維度的數據，底部列出核心數據增長速度。 第七頁是團隊情況：包含團隊背景、所持資源、與CEO共事的經歷、目前分工情況、已作出的貢獻、持股比例。 第八頁是競爭對手：包括對手的優(yōu)劣勢、你與他們的異同點、預估他們的市場占有率。其中，市場占有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。 第九頁是下一輪目標：寫出這個階段終能實現(xiàn)的指標、計劃多長時間完成、額度、資金使用用途。寫出未來1-3年收入預測、利潤預測。 第十頁可以是前面幾個內容的延伸，或者是本輪愿意出讓的額度。若有上一輪，提供上一輪的時間、額、估值、投資人名稱、目前股權結構。也可以是結尾頁，結尾頁可以與首頁相同。 所以說，10頁ppt完全可以說清楚一份商業(yè)計劃。 第五個小問題：如何讓“市場容量”不虛？ 很多人寫市場容量的時候，特別容易寫一些無關的大話，其實市場容量的計算公式是=目標細分市場用戶量消費頻次客單價。 比如：一個外的平臺，一開始從北京入手，假設叫外的人是25-35歲上班，那么它的計算公式應該是：（北京市25-35歲人數上班比例公司沒有食堂的比例）（平均每周會叫多少次外一年52周）每次點餐的客單價。 這樣一來，北京以外的人口、非上班族人口、在食堂吃飯的人口（假設食堂早中晚均提供餐飲），都會與你的計算無關，計算出來的結果就不會華而不實。 建議一：①計算出來的市場容量，是萬億級、千億級的，至少需要是百億級的，這樣你占有10%的市場份額，才能支撐100億元的估值，才有可能上市。 建議二：②計算出來的市場增速，是30%以上，才能增加投資人對于你未來成長性的信心。 第六個小問題：如何抓住核心的用戶痛點？ 要尋找有付費意愿和付費能力的用戶，其次要能夠獲取到用戶為該項服務付出的具體金額的歷史數據，這樣才能避免偽需求。 比如：還是那個外的商業(yè)計劃，平臺的收入在于餐飲的收費+配送費+商家費，這些收費都是一直存在的，就不是偽需求。 建議：如果付費的單價大于之前市場容量預估時的客單價，會比較好。 第七個小問題：如何設計商業(yè)模式？也就是你的解決方案。 經濟學原理告訴我們，當“邊際收益＞邊際成本”時，商業(yè)模式是可持續(xù)的。當“邊際收益 減少到=邊際成本”時，總收益是的。 那么就能排出收費模式級： 按交易量或流量收費 于＞按次數收費 于 ＞按時間收費 于＞按項目收費。 具體的含義是： 按交易量或流量收費：例如按通話時間和流量使用進行階梯收費、滴滴打私家車平臺按打車費抽25%、蘋果手機的icloud按存儲量階梯收費；這種收費模式天花板較高； >按次數收費：例如健身房次卡；這種收費模式天花板中等； >按時間收費：例如愛奇藝會員月卡；因為每年只有365天、52周、12個月，所以這種收費模式天花板較低； >按項目收費：例如、IT開發(fā)，服務不可、邊際成本難以降低，天花板非常低； 建議： ①毛利率≥25%，為凈利潤留下空間； ②員工的邊際產出是遞增的，因此不需要通過增加員工來增加收入； ③新方案的效率＞目前市場已有的方案，否則只是個小生意； ④可標準化、可、可擴張，因此不依賴于員工，有可能形成J型的爆發(fā)式增長曲線。 第八個小問題：如何描述現(xiàn)有成績？ 步，如果項目已經產生利潤的：寫清楚利潤總額、凈利潤，如果有多項業(yè)務，則需要分別列出； 第二步，如果沒有利潤只有收入的：寫清楚收入總額、收入結構、毛利率、賬期； 第三步，如果沒有收入只有流水的：寫清楚付費用戶量（或總用戶量+購買轉化率）、客單價、購買頻次、復購率、客戶類型； 第四步，如果沒有流水但已開展業(yè)務的：寫清楚項目進展、用戶量（若有多個平臺應分別列舉）、用戶類型、用戶獲取成本、閱讀量、打開率、留存、活躍度（日活/周活/月活）、每月成本、成本結構。 第五步：如果業(yè)務尚未開展的：寫清楚已經做了哪些準備、計劃什么時候開始實施。 第九個小問題：如何展現(xiàn)團隊優(yōu)勢？ 著重介紹團隊全職核心成員，與該商業(yè)計劃相關的從業(yè)經歷、所持有的資源、目前已為項目作出的貢獻、持股比例（展望未來對團隊的忠誠度）。 非核心成員就不要提及，否則會給投資人留下一個浮夸的壞印象。 題：如何尋找和描述真正相關的競爭對手？ ，在第三頁ppt計算市場容量時，你已經對自己的目標客戶和目標市場，有了合理的定位。例如剛才那個外的例子，你的核心詞匯就是北京、25-35歲、、外業(yè)務。 其次，在第八頁ppt計算競爭對手所占有的市場容量里，市場占有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。競爭對手的交易數據，可以在對手獲得的里得到。 如果對方列出的數據與你的目標客戶和市場不符，那么就不是你的競爭對手。 第十一個小問題：如何合理設定下一輪的業(yè)績目標？ 核心思路在于：以終為始，就是用倒推的方法。 假設投資人希望你3年內估值翻10倍，3年后按10倍PE把你出售，那么，你3年后的凈利潤應該=你現(xiàn)在的估值。 比如，你這次100萬元，出讓10%的股份，那么估值=100萬元/10%=1000萬元。3年后的凈利潤1000萬，按20%的凈利潤率，那么你3年后的收入=1000萬元/20%=5000萬元。如果按照半年到一年1次，你可以倒推一下，半年到一年之后，你的項目應該有什么樣的收入水平，以此為你的業(yè)績目標。 ①到達下一個階段的時間長度參考： 種子→天使，≤6個月； 天使→A，≤6個月； A→B，≤12個月； B→C，≤12個月； C→D/新三板/被并購，≤12個月； 或者，A→ D/新三板/被并購，≤3-5年； ②各輪實現(xiàn)目標參考： 種子輪：團隊健全，項目有一定可投資性； 天使、Pre-A、A：商業(yè)模式基本驗證； B、C：業(yè)務快速擴張、收入快速增長； D：業(yè)務壁壘形成、利潤放量； 第十二個小問題：如何確定本輪應該出讓的股份數額？ 核心思路在于：創(chuàng)業(yè)者該做的是，確定下一步要實現(xiàn)的目標和要達到目標的時間，然后確定本輪的額和本次的時間長度，然后再定一個出讓股份的值（也就是你的底線），后由市場上的投資人決定你的估值，計算得出出讓股份數=本輪額/估值，只要不超過你的底線，就是可以接受的。 （1）估值建議： ①如果項目有上一輪估值，那么本輪的估值應該>上一輪估值*1.1倍px； ②≤3年后預估的凈利潤； ③≤1.5px同類公司估值； （2）股權稀釋建議（稀釋股權=額/估值）：（詳詢請私：bgzx99）

1、商業(yè)模式，挑，幾句話打中要害，這也是展示你綜合實力的開場白，思路清晰、簡明扼要。攏長的文字資料是讓對方回去慢慢分析的，現(xiàn)場更多是你演示產生的互動。分階段的實際盈利和分階段的市值分析對投資人來說更實際！下一輪的預期時間和估值也不能忘。 2、投資人要對你團隊做基本判斷評估，你、你的核心團隊、資源、人脈等一切對這個項目現(xiàn)階段產生的權重及在下一輪期間的權重評估。所以，在做這份商業(yè)計劃前，團隊所掌握的價值在演示過程中體現(xiàn)出來。 3、投資人更關心首輪投資金額，預期首輪投資總額，股份分配，分階段使用方式，和所產生的階段效果預期，包括階段性項目市值評估！這里面有兩個要點，一、如何在不提高自己風險的情況下，投資人的投資風險降到，包括如何退出或增資等權益！（即使你不寫，他們提的條件也會比這更苛刻）二、如果你們
已有產生的階段性成果作為依據，很多預期會顯得更真實。所以，支持大目標的依據和數據一定要真實有力，這個在很大程度上會給投資人更大信心。 另外闡述如何鑄造行業(yè)壁壘，市場的控制等！包括項目的延伸方向等戰(zhàn)略規(guī)劃！ 雖然在格式上各種版本的商業(yè)計劃書都有，但真正起到作用的不僅是一紙黑字，還有在演示過程中帶給投資人的信心和你展示出來的個性都是對方決定的依據。所以，商業(yè)計劃書應該在心理，作為工具，在談判的過程中加減，達到對方滿意的效果。本文以投資者的眼光所寫，真正寫計劃書的時候，就可以根據這些需求來展開。（詳詢請私：bgzx99）
這個觀點完全錯誤!冗長的市場介紹、冗長的項目介紹、冗長的一切東西，這是投資人不愿意看到的。如果你不能向投資人簡單地說明你想做的事情，把自己的項目用簡短的內容表達清楚，那么你將如何用十幾秒的
打動你的目標用戶呢?把你想做的事，用一套完整的邏輯表達出來，這和商業(yè)計劃書的內容多寡沒有任何關系。 3、“一份BP到底要寫多少頁?圖片和文字有沒有比例?” 對于一份天使階段甚至更早期的商業(yè)計劃書來說，20頁是一個理想的長度，因為掛名投資經理的苦力每天要看的商業(yè)計劃書相當多，可能在多數時候留給每份商業(yè)計劃書的時間都是相當有限的；對于比例，行業(yè)內有經驗的前輩則認為，雖然并不存在所謂的“圖文占比”，但是Word形式與通篇都是字的PPT是無法讓投資人看到到項目的，因此把你想要表達的內容用少的文字結合圖片表達出來才是的方式。

你的商業(yè)計劃書應該包含兩個定價方面的內容： 1)考慮你的定價和信息是否一致。如果你說你提供了的定制產品或者服務，那么就不能在不考慮營銷信息的前提下商品。你定價的時候應該參考你所提品或服務的相關價格，否則會面臨搞亂潛在市場的風險。 2)你的商業(yè)計劃書應該包括基于每個單位的收入和支出、你的一切直接開銷和經費支出。這些會幫你約束自己創(chuàng)造足夠的利潤。你的商業(yè)計劃書一定要覆蓋到支出，支出不僅包括直接開銷，還包括租金和應付員工的工資等。 2.有錢雇人么? 特別是當你做一個新的公司時，你可能情不自禁的認為再雇幾個人可以幫你更好的完成工作。如果你雇傭更多的銷售人員，結果會怎樣呢?再找一個行政人員會幫你解決些問題么? 回顧你的商業(yè)計劃書，并且考慮付出額外的工資和福利后，對你的項目執(zhí)行會產生怎樣的效果。想想增加人力是否能幫助你提高營收或者減少支出。 或者你可以考慮聘請個“合同工”。當然，除長期雇傭人員會帶來的固定支出外，招個人幫忙總是便宜點的。如果用人是短期需求
，那么其支出是不會永遠占用你的經費。 不管怎么說，盡管這么做不能剔除不確定性，但有助于理解多樣性。 3.對戰(zhàn)略的執(zhí)行情況如何? 看看你的戰(zhàn)略整合情況：你的戰(zhàn)略是否具有次序，并且涵蓋了每一階段的重要進展、在市場營銷方面的開銷、新產品及服務的研發(fā)和相關的其他開銷?在我培訓創(chuàng)業(yè)者寫商業(yè)計劃書的時候，我重復說過，有很多人他們在商業(yè)計劃書中寫的是一個樣子，做的時候卻是另一個樣子了。 比如，你在戰(zhàn)略規(guī)劃中說要公司全面的計算機能力，但給技術支持類員工的薪水卻低于行業(yè)水平?；蛘吣阏f你要強化產品線的一方面功能，但開銷卻用于另一方面功用的宣傳。 4.我能承受公司位置遷移么? 有時候創(chuàng)業(yè)者需要對將公司遷到其他地方，以節(jié)約開支或更好的利用主要銷售地區(qū)。如果你需要更改公司的地理位置，那么根據你的商業(yè)計劃書重新權衡一下。 如果你打算換到新的辦公地點，那么預測一下在新的辦公地點每個月需要多付多少租金、搬家需要多少開銷、安排新辦公地點需要多少開銷、因遷址會造成多少業(yè)務損失。 之后權衡你的銷售預期，看在遷址到新辦公地點之后，業(yè)務能否有提升，支出能否有所下降。如果你不能看到長期的發(fā)展，那也許你并不需要遷址。
5.是不是過于炫耀自己的成長了? “回歸”你的商業(yè)計劃書，重新審視你當時的假設?？紤]一下你的目標市場和戰(zhàn)略，給你的業(yè)務添加一些與其他產品的差。看看你的產品供應是否符合市場需求，是不是把正確的信息發(fā)給了正確的人? 想一些可以輕易的讓每個顧客多買東西的辦法。你是不是忽略了一些捷徑?比如，也許你酒店的客戶喜歡馬克杯、T恤或甜點;也許你計算機服務的客戶希望能夠自動備份服務或者自動的系統(tǒng)升級。 現(xiàn)在看一看營銷。你的理解是不是趕得上市場的變化呢?你的營銷策略是不是適應技術、媒體和社會的變化呢?如果話更多的金錢和時間在營銷上，結果會怎樣?你有辦法增加銷售額么? 你的商業(yè)計劃書不應該是靜態(tài)的文件，而是你掌握經營方向的工具。定期的回顧這些問題可以讓你在戰(zhàn)略調整的時候記得自己的長期目標是什么。（詳詢請私：bgzx99）
較有抵觸，說解決了什么“行業(yè)痛點”實際上就是你的東西在原有生態(tài)的基礎上給社會給客戶創(chuàng)造了哪些新的價值，更省時間，更省心，更省錢等等。另外加上與幾個公認的的比較，有什么異同優(yōu)劣之處，這樣就能讓投資人清楚的明白你的商業(yè)模式和價值。 4、團隊介紹： 都說了投資就是投人，投資者希望了解主創(chuàng)團隊的學術和工作背景。如果背景比較強當然要強調，然而很多創(chuàng)業(yè)團隊的學歷或者工作經歷并不是特別，這種情況建議在團隊介紹部分這個團隊的人員分工，顯示出團隊成員在自身優(yōu)勢、資源、分管領域上的互補，也就是當個人不的時候要試圖團體的力量。 5、財務測算： 一般是未來3年的財務測算：收入、成本、利潤。這里很多人不明白的是，成本的估計比收入更重要。為什么這么說？因為的投資人都
知道除非是成熟的企業(yè)，有訂單在手，知道明年大概能有多少銷售額，再根據往年市場拓展的進度來預計銷售額，而作為創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，收入預測純屬拍腦袋。但是成本不一樣，一個創(chuàng)業(yè)者不僅要有idea，還要當家知道柴米貴。換言之公司在運營的過程中每個環(huán)節(jié)的成本都要考慮到，而這些是不
需要也不能夠拍腦袋決定，即使在BP中不把細化的成本列出來只給個總數，在進一步的溝通中投資人也會詢問你關于成本的組成，這時作為創(chuàng)業(yè)者一定要心中有數。

也稱優(yōu)劣勢分析法，是對內部環(huán)境的分析，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內部資源、外部環(huán)境有機地結合。 其中，S代表優(yōu)勢strengths，W代表劣勢weaknesses，O代表機會opportunities，T代表威脅threats。 strengths是企業(yè)的內部因素，包括有利的競爭態(tài)勢、充足的財政來源、良好的企業(yè)形象、技術力量、規(guī)模經濟、產品質量、市場份額、成本優(yōu)勢、攻勢劣勢等。 weaknesses是企業(yè)的內部因素，包括設備老化、管理混亂、缺少關鍵技術、研究開發(fā)落后、、經營不善、產品積壓、競爭力差等。 opportunities是企業(yè)的外部因素，包括新產品、新市場、新需求、外國市場壁壘解除、競爭對手失誤等。 threats是企業(yè)的外部因素，包括新的競爭對手、替代產品增多、市場緊縮、行業(yè)政策變化、經濟衰退、客戶偏好改變、突發(fā)事件等。
將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。 4、價值鏈分析 價值鏈分析方法是企業(yè)一系列的輸入、轉換與輸出的活動序列，每個活動都有可能相對于終產品產生增值行為，從而增強企業(yè)的競爭地位。 行業(yè)價值鏈指的是供應商供給——制造商轉變——經銷商流通——終用戶消費。價值鏈上的每一項
價值活動都會對企業(yè)終實現(xiàn)的價值造成影響。 進行價值鏈研究，就是要在深入行業(yè)價值鏈“經濟學”的基礎上，對其影響的方面和影響程度進行深入的考察，充分權衡其中的利弊，以求得的投資方案——價值鏈結構。 除了以上四個，分析行業(yè)的方還有麥肯錫七步成詩法、
5W2H、商業(yè)模式畫布、生命周期理論、AARRR模型、五張PPT法則等。 二、行業(yè)分析常用的框架 前面我們提到了對一個行業(yè)分析應該包含三個部分：行業(yè)現(xiàn)狀梳理、競爭格局判斷、行業(yè)發(fā)展趨勢，由此得出行業(yè)分析常用的框架：
根據以上的方參照行業(yè)分析常用的框架，即可做出完整的行業(yè)分析。 目前市場上主流的行業(yè)分析方法為波特五力模型法。由于商業(yè)環(huán)境較為惡劣，大部分創(chuàng)業(yè)項目又門檻較低，投資人相對比較關注你和競爭對手之間的差別，以及你的競爭優(yōu)勢，同時又密切關注新進入者或者替代品在整個商業(yè)競爭環(huán)境中起到的影響。 比如說“快充技術”以及手機電池技術的升級，對于目前火熱的“共享充電寶”就會產生替代性的沖擊。 關于如何尋找正確的競爭對手，建議你閱讀之前的一篇文章《我連競爭對手都沒有，你不投我是不是有點過分？》。 三、行業(yè)分析案例 為了讓大家更好的理解和應用行業(yè)分析方，Yui在網上找了《共享單車行業(yè)研究報告》供大家借
鑒。

一個好的商業(yè)計劃書是獲得和投資的關鍵。如何吸引投資者、特別是風險投資家參與創(chuàng)業(yè)者的投資項目，這時一份且內容豐富的商業(yè)計劃書，將會使投資者更快、更好地了解投資項目，將會使投資者對項目有信心，有熱情，動員促成投資者參與該項目，終達到為項目籌集資金的作用。
商業(yè)計劃書是爭取風險投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業(yè)計劃書，商業(yè)計劃書的質量和性就成為了企業(yè)需求投資的關鍵點。企業(yè)家在爭取獲得風險投資之初，應該將商業(yè)計劃書的制作列為頭等大事。商業(yè)計劃書的幾大用途
審批國家資金用商業(yè)計劃書——國家規(guī)范格式、關注產業(yè)發(fā)展、側重社會影響；
吸引外商投資用商業(yè)計劃書——國際規(guī)范格式、遵從外資政策、確保外商利益；
吸引風險投資用商業(yè)計劃書——金融業(yè)規(guī)范格式、項目風險、保障收益回報；
友好企業(yè)合作用商業(yè)計劃書——行業(yè)規(guī)范格式、互利的實施方案、謹慎的市場評估；
項目評比用商業(yè)計劃書——完全版格式、嚴密的實施計劃、的收益評估。商業(yè)計劃書是給誰看的？
為您的新公司、新項目、新業(yè)務、新產品、新點子或現(xiàn)有的項目投資——外部投資者、總公司；
購買您的生意——外部投資者、商家（如購買您的店、代理權、經營權、專利、商標）；
與您合資——外部投資者（與您合資合作開展業(yè)務或共同投資經營項目）；
授予您特權或贊同您的管理——外部企業(yè)或資產所有（授予您對資產、項目的經營管理）；

寫商業(yè)計劃書包括以下內容：
1、摘要
摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。
2、項目介紹
主要介紹項目的基本情況、企要設施和設備、生產工藝基本情況、生產力和生產率的基本情況，以及質量控制、庫存管理、售后服務、研究和發(fā)展等內容。
3、市場分析
主要介紹產品或服務的市場情況。包括目標市場基本情況、未來市場的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、目標客戶的購買力等。
4、行業(yè)分析
主要介紹企業(yè)所歸屬的產業(yè)、行業(yè)領域的基本情況，以及企業(yè)在整個產業(yè)或行業(yè)中的地位。和同類型企業(yè)進行對析，做SWOT分析，表現(xiàn)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢等。
5、市場營銷
主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟、整體營銷戰(zhàn)略的制定以及風險因素的分析等。
6、管理團隊
主要介紹管理理念、管理結構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況、員工安排、薪金標準等。

寫商業(yè)計劃書有很多作用。其中重要的是達到企業(yè)融資的目的。
一個好的商業(yè)計劃書是獲得和投資的關鍵因素之一。如何吸引投資者、特別是風險投資家參與創(chuàng)業(yè)投資項目，這是一份且內容豐富的商業(yè)計劃書，將會使投資者更快、更有效地了解投資項目，將會使投資者對項目充滿信心，并投資參與該項目，終達到為項目籌集資金的作用。
商業(yè)計劃書是爭取項目融資投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業(yè)計劃書，商業(yè)計劃書的質量和性就成為了企業(yè)需求投資的關鍵點。企業(yè)家在爭取獲得風險投資之初，應該將商業(yè)計劃書的制作列為頭等大事。