本文主要是我讀了商業(yè)評(píng)論的文章后，根據(jù)自己的理解整理出來(lái)的內(nèi)容。

1. 鑫友不崇拜客戶，還挑客戶，界定客戶需具體的素質(zhì)如下：

（1）做好了能夠提升雙方的美譽(yù)度，并影響、帶動(dòng)其他客戶。

（2）有潛力、可持續(xù)的客戶。

兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)缺一不可。


鑫友的重要責(zé)任，是引導(dǎo)客戶采取健康的生產(chǎn)、生活方式，公司決不能為了獲得商機(jī)而滿足某些不健康的需求。

公司和客戶本來(lái)就是平等的關(guān)系，只有在品性、聲譽(yù)、價(jià)值觀等方面相得益彰，才能成為長(zhǎng)久的合作伙伴。

我很認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，所以寫了這篇文章，也希望遇到類似的合作方。

鑫友不講價(jià)，還為銷售人設(shè)定了三大原則：

（1）誠(chéng)信報(bào)價(jià)，不報(bào)虛價(jià)，所以不能還價(jià)。

（2）不采用不健康的方式推銷產(chǎn)品。

（3）客戶與鑫友不相互信任不能賣。

很多公司用各種降價(jià)促銷、小恩小惠去吸引客戶。

但鑫友20多年從不降價(jià)，也做成了行業(yè)。

鑫友認(rèn)為，企業(yè)大的資產(chǎn)是客戶的信任。

如果100萬(wàn)，明天50萬(wàn)，這價(jià)格是不是有很有大的水份？

虛報(bào)價(jià)格再討價(jià)還價(jià)，是在挑戰(zhàn)各自的談判能力。

我們給客戶做股權(quán)設(shè)計(jì)也如此，不講價(jià)，不營(yíng)銷客戶。價(jià)格與質(zhì)量有關(guān)，我們提供的質(zhì)量足夠?qū)Φ闷疬@價(jià)格。

而股權(quán)設(shè)計(jì)是影響企業(yè)一輩子的事情，認(rèn)可其價(jià)值就合作，不認(rèn)可說(shuō)明我們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不同，那就不合作吧，不勉強(qiáng)。

比如我們提供兩個(gè)股權(quán)道條款，個(gè)條款寫在《公司控制權(quán)》書里

如果當(dāng)年萬(wàn)科有這兩個(gè)條款就沒(méi)有萬(wàn)科之爭(zhēng)了，書+課程一共也才100多元，不是100多萬(wàn)哦，如果這也覺(jué)得貴的話，那肯定不是我們的目標(biāo)客戶。

雖然鑫友制定了如此規(guī)則，但如何銷售人員不為了個(gè)人業(yè)績(jī)而過(guò)度營(yíng)銷呢？

做人力資源的朋友應(yīng)該知道，有句話說(shuō)：你考核什么員工就做什么。

鑫友并不是空喊口號(hào)，而是通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對(duì)銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績(jī)指標(biāo)與公司的長(zhǎng)期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實(shí)需求，是否收集到有價(jià)值的市場(chǎng)信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見(jiàn)等。

如果不是這樣的機(jī)制，而是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)切餅，A和B都可能會(huì)覺(jué)得對(duì)自己不公平的。

所以要用機(jī)制解決問(wèn)題，不是用人或手動(dòng)解決問(wèn)題。

鑫友的制度設(shè)計(jì)也有很多機(jī)制方面的考量。

比如一位員工在工具箱上放重物，工具箱被壓出凹坑了，他使勁撬動(dòng)想修復(fù)，后卻導(dǎo)致3000多元的工具箱報(bào)廢了。

這樣的事情該如何處理？是不是應(yīng)該讓員工賠償？

主管覺(jué)得應(yīng)該讓員工賠償，但員工覺(jué)得自己很委屈，自己的本意是為了修復(fù)工具箱，沒(méi)想到卻弄壞了，自己不是故意的。

人事部說(shuō)找不到員工故意毀壞的證據(jù)，所以員工不用賠。

但是，如此縱容員工會(huì)不會(huì)讓他們習(xí)以為常？以后員工損壞公司財(cái)物會(huì)不會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然，毫不在意？

鑫友的做法是：?jiǎn)T工因正常工作給公司造成損失，如果員工不是故意的則不需要賠償。

但是，員工需要寫明發(fā)生事故的原因，并在一個(gè)星期內(nèi)定制出未來(lái)如何避免和防止類似事件發(fā)生的規(guī)則或制度。

鑫友的做法是很高明的，讓員工少賠3000元的代價(jià)，收獲的是以后再不會(huì)發(fā)生類似事件，用寬容換取無(wú)盡的回報(bào)，這樣的投入是非常值得的。

這樣一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)才能操作的系統(tǒng)不僅容易在實(shí)際生產(chǎn)中容易出現(xiàn)誤操作，也影響了生產(chǎn)效率。我們需要為這套系統(tǒng)重新梳理信息架構(gòu)、建立設(shè)計(jì)規(guī)范。

我們從對(duì)不同用戶的卡片分類測(cè)試中，整理出符合用戶操作習(xí)慣的信息架構(gòu)；為了更好的設(shè)計(jì)出符合使用者人群期望的界面，我們還做了情緒板測(cè)試，提煉用戶對(duì)界面的操作方式、界面布局、顏色等的預(yù)期。



這些前期的調(diào)研都是為了讓每一個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都有所依據(jù)，讓真正的使用者盡可能少的遇到障礙，有一個(gè)自然、流暢的操作體驗(yàn)。