鑫友不講價，還為銷售人設(shè)定了三大原則：

（1）誠信報價，不報虛價，所以不能還價。

（2）不采用不健康的方式推銷產(chǎn)品。

（3）客戶與鑫友不相互信任不能賣。

很多公司用各種降價促銷、小恩小惠去吸引客戶。

但鑫友20多年從不降價，也做成了行業(yè)。

鑫友認為，企業(yè)大的資產(chǎn)是客戶的信任。

如果100萬，明天50萬，這價格是不是有很有大的水份？

虛報價格再討價還價，是在挑戰(zhàn)各自的談判能力。

我們給客戶做股權(quán)設(shè)計也如此，不講價，不營銷客戶。價格與質(zhì)量有關(guān)，我們提供的質(zhì)量足夠?qū)Φ闷疬@價格。

而股權(quán)設(shè)計是影響企業(yè)一輩子的事情，認可其價值就合作，不認可說明我們的價值標準不同，那就不合作吧，不勉強。

比如我們提供兩個股權(quán)道條款，個條款寫在《公司控制權(quán)》書里

鑫友并不是空喊口號，而是通過機制設(shè)計去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實需求，是否收集到有價值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個部門的定位是監(jiān)督和評估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認可，否則這個部門可以代替客戶投訴你。

這個部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時沒有機會接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。

專注而更

鑫友成立20多年一直深耕，不僅懂得客戶的技術(shù)需求，也懂得客戶的痛點。

創(chuàng)始人吳立平說：我們是中國的傻瓜，帶著工程師，像德國人一樣，每個小組織只做一個小產(chǎn)品，做成行業(yè)，來體現(xiàn)我們的匠心。

正因為專注，才能在浮躁的環(huán)境下氣定神閑，拒絕短平快項目，一年只增長10-20%，點滴積累。

如果當(dāng)年萬科有這兩個條款就沒有萬科之爭了，書+課程一共也才100多元，不是100多萬哦，如果這也覺得貴的話，那肯定不是我們的目標客戶。

雖然鑫友制定了如此規(guī)則，但如何銷售人員不為了個人業(yè)績而過度營銷呢？

做人力資源的朋友應(yīng)該知道，有句話說：你考核什么員工就做什么。

鑫友并不是空喊口號，而是通過機制設(shè)計去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實需求，是否收集到有價值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個部門的定位是監(jiān)督和評估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認可，否則這個部門可以代替客戶投訴你。

這個部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時沒有機會接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。